Система мотивации менеджеров. Часть 1

Система мотивации менеджеров по продажам дает работодателю возможность заинтересовать работника, проявить к нему лояльность, дать новый стимул в работе.
Методов стимуляции менеджеров множество. Правильно выбранный способ позволит увеличить темп развития компании, принесет прибыль.
Рассмотрим, какая бывает мотивация, из чего она складывается, для чего нужно мотивировать отдел продаж.

Для чего мотивировать менеджера

Системы мотивации персонала – обязательный пункт, над которым должен работать собственник бизнеса и РОП.

Компания, которая предлагает товары или услуги, желает реализовать свой продукт. Чем больше и быстрее темп продаж, тем скорее развивается мелкий бизнес в крупный, дальше в организацию, корпорацию – выше и выше.

Это нормальное желание, без которого не стоит начинать бизнес. Движущей силой этого стремления являются реализаторы – менеджеры по продажам. Они встречают клиента, становятся для покупателя лицом компании, заинтересовывают, оформляют сделку.

Мотивация – так называемое топливо этого поршня. Впрыск правильного предложения порождает мини-взрыв, который заставляет сотрудника действовать.

Виды мотивации

Системы мотивации и стимулирования персонала бывают разные. Главную роль играет психологический фактор. Работник в наше время капризный. Если его что-то не устраивает, он не боится уйти и начать искать что-то новое. А опытный менеджер – это действительно потребляемый ресурс. Если у человека есть большой опыт в продажах, то упускать его не стоит – на обучение нового придется потратить силы, плюс потерять клиентов, пока он научится работать.

Различаются три основных вида мотивации:

• материальная – ставка, бонусы, премии;
• социальная – похвала, первое место, грамота;
• психологическая – удовлетворение мотивов и целей каждого продавца индивидуально.

Причем материальная и социальная стороны могут быть частью психологической. Этот тип мотивации самый тонкий, чтобы оперировать им, руководителю нужно быть знакомым с человеком лично или разбираться в психологии.

Последний вид мотивации по праву считается наиболее эффективным с одной стороны – поскольку это та самая морковка, которая движет лошадкой в небезызвестной истории.

С другой стороны, в психологии есть такое понятие, как «стеклянный потолок»: когда сотрудник достигает своего собственного максимума, теряя желание двигаться далее. Удовлетворение мотивов может стать таким потолком.

«Принцип Дарвина» – это хорошее средство мотивации. В отделе смена коллектива происходит естественным образом: слабые отсеиваются, а сильные остаются. Парочка сильных для остальных должна стать путеводной звездой, целью, к которой нужно стремиться.

Структура зарплаты менеджера по продажам

Системы мотивации сотрудников, несомненно, в первую очередь включают деньги. Каждый человек идет работать, потому что ему нужны средства для жизни. Но, начав зарабатывать стабильно, у человека повышаются ожидания и требования, появляются какие-либо желания в удовлетворении амбиций.

Материальные амбиции удовлетворить проще, внедрив какую-то бонусную систему для формирования заработной платы.

Заработная плата продавца обычно состоит из двух компонентов: статичного оклада и плавающей бонусной системы. Рассмотрим подробнее.

Стимулирующей мотивацией может стать система «больших порогов» – это сверхначисление за перевыполнение. К примеру, за 75 % выполненного плана бонус не выплачивается, за выполнение плана от 75 до 99 % – выплачивается бонус в виде 50 % от оклада, от 100 до 110 % – плюс 70 % от оклада. Свыше 110 % – плюс 100 % от оклада. То есть, чем больше выполнено, тем больше прибавка.

Оклад

Твердый оклад – это стабильная, не зависящая от выполнения плана, ставка. Рассчитывается от минимальной зарплаты, установленной государством.

Оклад является гарантом, что даже в самый плохой по торговле месяц менеджер получит зарплату.

Мягкий оклад – это процентное вознаграждение при достижении 100 % показателей эффективности. Рекомендуется использовать не более 3–5 показателей, которых нужно достичь. Например, число звонков, средняя сумма чека, число позиций в чеке.

Бонусы

Но именно бонусная сетка движет каждым продавцом. Чем больше человек продаст за месяц, тем выше у него будет зарплата, которую он пустит на удовлетворение собственных потребностей.

С помощью дополнительных бонусов можно стимулировать продажу какого-либо неходового товара или застоявшегося без покупателей.

Например, есть две похожие модели товара, одна из которых больше продается, допустим, из-за цвета (красный). Чтобы стимулировать продажу второй (серой), прибавляем к ней некоторый процент бонуса, денежное вознаграждение. Опытный менеджер, зная слабые и сильные стороны товара, сможет перевести внимание клиентов на модель серого цвета и продать ее.

Продолжение статьи здесь. Поговорим о том, какие KPI нужно "заложить" в мотивацию, какой метод в построении этой системы использовать и какие ошибки лучше не совершать.